Un equipo para apoyar y fortalecer los socios y clientes en CALA

Publicado en Socios Comerciales, por Juniper en 15/08/2016


Educar y apoyar a los canales y distribuidores de Juniper Networks, para mejorar sus ventas y ampliar la presencia local, desde el sur de América Latina hasta México. Este es el principal objetivo de Juniper Inside Sales CALA, un equipo de ventas a distancia en busca de nuevos clientes, socios y oportunidades, con enfoque en el segmento corporativo y  en los proveedores de servicios nivel 2 y 3.


Debido a que el modelo de comercialización de Juniper Networks es basado en los canales de distribución, son los socios comerciales los responsables por las ventas al cliente final. Para ayudarles Inside Sales genera citas y registra nuevas oportunidades para los canales de la compañía.


“Este año hemos sumado un soporte técnico de preventas que tiene una doble tarea: entrenar al equipo localmente y realizar webinars para canales en la región, explica Gonzalo Venditto Martin, gerente de Inside Sales para la región CALA. Adicional a la formación que se ofrece en línea para profesionales, el equipo cuenta con entrenamiento de ventas técnico y recientemente, en el marco de la transformación a nivel global, se realiza un entrenamiento de Social Media, para complementar la forma de contactar al cliente por redes sociales.


“Trabajamos para desarrollar a los canales en cada uno de los países de CALA, contando con eventos técnico-comerciales, de los cuales participamos para conocerlos personalmente”, dice Venditto. Inside Sales tiene su propio quota de ventas y maneja su forecast también. La estructura del departamento tiene  algunos iTAMs (Inside Territory Account Managers), los cuales cuentan con un soporte técnico de pre ventas (Pre Sales Engineer) y un gerente. Inside Sales realiza la prospección en base a algunas variables, tales como el tamaño de la organización, la descentralización en sucursales o la necesidad de conectividad, entre otros. Una vez que el equipo identifica un nuevo negocio, en simultaneo se elige un canal de la ciudad o del país donde está ese cliente, y se da un seguimiento bastante cercano al cliente. “Cada iTAM de la región tiene un acuerdo con el equipo de campo para definir quien maneja cada oportunidad”, explica Venditto.


“Además, realizamos tareas de marketing para generación de demanda, prospección de clientes y seguimiento de leads, y ejecutamos campañas salientes de marketing orientadas a base instalada y a nuevas cuentas”, añade. Para él, “eso es un verdadero desafío, pues tenemos tres idiomas a considerar: portugués en Brasil, inglés en el Caribe y español en el resto de Sudamérica y Centroamérica, lo cual influye al momento de estandarizar mensajes o campañas.” Por eso, los account managers del equipo, que se dedican a cada uno de los territorios como Brasil o México, por ejemplo, también hablan los idiomas del área que soportan, para estar más próximos de los socios y clientes.


Así como en CALA, existen también equipos de Inside Sales en Europa, en Medio Oriente y África (EMEA) y en Asia y Pacifico (APAC).

 

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